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智慧城市網(wǎng) 企業(yè)關(guān)注】眾所周知，安防渠道商通常是指連接制造商和終端用戶的中間商，比如分銷商、代理商、系統(tǒng)集成商等。他們負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣、銷售以及售后服務(wù)。
經(jīng)過40余年的快速發(fā)展，安防渠道商們已經(jīng)形成了一個(gè)龐大的群體，是安防產(chǎn)業(yè)不可或缺的一部分。
因?yàn)樗麄兊牟恍概，安防行業(yè)才有如今的萬億規(guī)模。當(dāng)然，對(duì)于渠道商們來說，這40余年的歲月，有心酸也有喜悅，喜的是不僅見證了行業(yè)的時(shí)代變遷，還成長了自己；酸的是厚重的履歷已經(jīng)無法用貼切的詞語來形容了。
尤其是現(xiàn)在，行業(yè)正處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速周期，安防渠道商們既要承受市場浪潮的沖刷，又要面對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的陣痛與生存壓力。未來該怎么走，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)日常聚焦的話題。
小編認(rèn)為，在行業(yè)轉(zhuǎn)型期，安防渠道商們要擺脫恐懼、焦慮，或許要沖破渠道舊秩序的禁錮，重構(gòu)渠道的新秩序，目前渠道新秩序已經(jīng)來臨，若當(dāng)下業(yè)內(nèi)新老渠道商們沒有積極參與進(jìn)來，結(jié)局可想而知，參與進(jìn)來則重生。具體看如下介紹！
安防渠道舊秩序
了解安防渠道的舊秩序，首先就應(yīng)該了解安防渠道商的發(fā)展歷程，大體上分三個(gè)階段。
一是起步階段，時(shí)間大概是在上個(gè)世紀(jì)80、90年代，那時(shí)主要是代理商為主導(dǎo)且外資品牌居多，本土企業(yè)還未崛起(如？低、大華股份)。
同時(shí)，這一時(shí)期的特點(diǎn)主要是政府驅(qū)動(dòng)為主，做渠道商需要具有政府資源。1990年代，？低暋⒋笕A等企業(yè)成立，開啟國產(chǎn)化替代進(jìn)程。
二是快速發(fā)展階段，即渠道擴(kuò)張時(shí)期，這一時(shí)期主要大概處于本世紀(jì)初到2010年。
DVR、網(wǎng)絡(luò)
攝像頭基本取代模擬設(shè)備，安防系統(tǒng)從單一監(jiān)控向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型。同時(shí)“平安城市”工程等政府主導(dǎo)的大規(guī)模項(xiàng)目啟動(dòng)推動(dòng)了安防行業(yè)快速發(fā)展。
家庭安防市場也開始萌芽，但滲透率低。
這一時(shí)期渠道模式多為采用層級(jí)分銷體系，即廠商通過省級(jí)代理、地市級(jí)分銷商覆蓋全國市場。本土品牌開始憑借性價(jià)比優(yōu)勢逐漸替代外資品牌，成為渠道商的核心合作伙伴。
三是成熟及多元化階段，大概時(shí)間是2011年到2022年，這一周期，AI、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的引入，推動(dòng)了安防向智能化升級(jí)，渠道商向政企市場深度拓展。
模式上多為扁平化與精細(xì)化管理，知名廠商盡量減少中間層級(jí)，通過“直銷+區(qū)域授權(quán)”模式提高效率。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭(如騰訊云、華為)、家電企業(yè)等跨界企業(yè)入場，一定程度上分流傳統(tǒng)渠道商資源，市場競爭加劇。
從上述安防渠道商各發(fā)展階段大體可以看出，每一個(gè)階段除了市場、政策、技術(shù)的驅(qū)動(dòng)外，還有品牌商從中發(fā)揮不可或缺的力量。畢竟從渠道模式上來看，品牌商是扮演領(lǐng)導(dǎo)者的角色，掌控全局、主宰著渠道。
換言之，這就是安防渠道商的結(jié)構(gòu)構(gòu)成、舊秩序，即從品牌商、市場部再到消費(fèi)者或從品牌商、經(jīng)銷、零售再到消費(fèi)者等等。
安防渠道新秩序已來
隨著行業(yè)快速發(fā)展以及新興技術(shù)的不斷迭代，安防渠道的結(jié)構(gòu)正在潛移默化的發(fā)生改變，即安防渠道舊秩序正在瓦解。
通俗地講，就是品牌商渠道主宰力正在慢慢消退。
當(dāng)然，由于安防渠道商舊秩序的構(gòu)成時(shí)間跨度比較長，有著深厚的底蘊(yùn)，所以短期還是能掌控局面。
而且，這幾年，特別是在疫情期間，品牌商們?cè)谧越ㄇ赖耐瑫r(shí)也在積極尋找渠道同盟軍，其宗旨就是穩(wěn)固其核心地位，避免在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、數(shù)字產(chǎn)業(yè)化的潮流下敗下陣來。
那什么是安防渠道新秩序呢？主導(dǎo)方是誰？
關(guān)于這些問題，小編認(rèn)為，安防渠道新秩序或新結(jié)構(gòu)與舊秩序最大的不同，就是原來站位品牌商的經(jīng)銷商們，現(xiàn)在更多地站位了零售商。
未來的渠道參與者也不是簡簡單單的幾個(gè)角色，而是眾多參與者形成的一組生態(tài)，是一個(gè)復(fù)雜的交叉組合，不是簡單的遞進(jìn)關(guān)系。
換言之，你可以理解為渠道生態(tài)重構(gòu)，即共生階段。這一階段零售商將成為主導(dǎo)方，平臺(tái)或成為終端的同盟軍。主要是因?yàn)槟菚r(shí)市場所有渠道力量都加載在C端和下沉市場，多數(shù)渠道生態(tài)參與者都站位終端和消費(fèi)者。
其中，下沉市場通常指的是三線以下城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。是企業(yè)適應(yīng)市場變化，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇，是安防企業(yè)的新戰(zhàn)場。
目前，海大宇憑借著多年的積累中已經(jīng)占據(jù)著渠道方面的大優(yōu)勢，市場網(wǎng)絡(luò)已覆蓋至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。不過，對(duì)于最終用戶而言，當(dāng)下更看重性價(jià)比，所以市場有理由相信這會(huì)給其他“小品牌”提供機(jī)會(huì)，繼而把渠道下沉推向高潮。
這幾年消費(fèi)類安防產(chǎn)品異；鸨，就是典型的案例。還有就是以胖東來為代表的本土零售，以及山姆為代表的跨國零售，為何在國內(nèi)有著不一樣的影響力值得我們深思。
另外，由于當(dāng)前正處于一個(gè)混亂的過渡階段，市場需求差異化也非常明顯，為滿足市場所需，安防渠道商們需要深耕細(xì)分場景。
在方向上，短期要與解決方案供應(yīng)商整合資源，與云廠商、AI公司、硬件品牌合作，構(gòu)建開放生態(tài)方為上上之策。
總的來說，當(dāng)前國內(nèi)安防中小渠道商要想把利潤牢牢掌握在自己手中，不被知名企業(yè)搶占市場份額，只有參與到新秩序的構(gòu)建中來，否則終將被淘汰。
而且，在轉(zhuǎn)型期，也不要太關(guān)注增長，而要關(guān)注在新秩序的框架內(nèi)，未來是否有自己的一席之地。所以，大家做好準(zhǔn)備了嗎，安防渠道商“春天”要來了！
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