【智慧城市網(wǎng) 企業(yè)關(guān)注】有人說，未來安防企業(yè)只有兩種路子可走，一是將一切業(yè)務(wù)方案化，另一則是被方案化；
也有人說，未來產(chǎn)品被解決方案取代，而行業(yè)也將被生態(tài)覆蓋，方案與生態(tài)才是獲勝之道；
還有人說，場景需求激發(fā)極為碎化的市場，產(chǎn)品普適性不強，復(fù)用率低，項目成本高，解決方案和服務(wù)也因趨于定制化；
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激蕩的2024，生存還是消亡，對于很多安企是場大考。所面對的紛繁復(fù)雜，所承受的難以支撐，所向往的后繼乏力，所共識的只有轉(zhuǎn)變。
方案化：產(chǎn)業(yè)鏈自下而上的求索
該往哪轉(zhuǎn)，千面不一，但有點共識是產(chǎn)品還是方案，必須轉(zhuǎn)化為實際產(chǎn)生的可衡量價值，用戶才會有興趣付費，為價值買單。那吃透行業(yè)，能帶來實實在在降本增效的產(chǎn)品和方案，在產(chǎn)品功能做加法，在用戶體驗做減法，這就需要將產(chǎn)品方案化。為此，產(chǎn)品轉(zhuǎn)方案，是行業(yè)的一體集體狂奔，也是求生之舉，誰能掌控用戶價值，誰的路自然好走。
其實從最近幾年安博會中就可窺見，參展商大多不在僅僅局限于產(chǎn)品展示，更多是方案整合。記得記者在采訪高新興科技集團(tuán)首席技術(shù)官陳利軍時，關(guān)于國產(chǎn)與信創(chuàng)的話題，他反復(fù)強調(diào)國產(chǎn)化戰(zhàn)略布局，主要涉及高新興的城市級視頻智能化、執(zhí)法辦案、執(zhí)法儀、視頻巡查等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域，軟硬一體從從產(chǎn)品邏輯到體系的重構(gòu)。陳利軍認(rèn)為，無論是國產(chǎn)化還是非國產(chǎn)化，它其實是一個平臺或一個工具，無論以前在非國產(chǎn)化到現(xiàn)在的國產(chǎn)化，它只是一個硬件的相當(dāng)于整個其實外部環(huán)境的發(fā)展。但對于國產(chǎn)化的深入，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更多的是在客戶基礎(chǔ)上去創(chuàng)造國產(chǎn)化全新價值。
這足以說明，現(xiàn)在欲成事，方案化或被方案化是路徑。既然是行業(yè)集體求生，我們可以對產(chǎn)業(yè)鏈或者稱之為生態(tài)也行，進(jìn)行梳理。安防行業(yè)橫縱來看可以一分為四：
上游為核心零部件、芯片和算法、模組等公司等，其中芯片還是行業(yè)壁壘，尤其是在MCU和CIS市場多為國外廠商所占據(jù)；中游主要為安防制造與研發(fā)的設(shè)備廠商，負(fù)責(zé)匹配上游組件和下游需求，提供整體的產(chǎn)品和方案。隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的發(fā)展，中游部分大規(guī)模廠商也逐漸涉及下游集成、銷售、工程和運營業(yè)務(wù)，形成具有全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢或尾部產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的龍頭廠商；下游主要為具有項目資源且技術(shù)壁 壘較低的銷售渠道商、項目集成商、工程建設(shè)服務(wù)商、和運營服務(wù)商，負(fù)責(zé)安防產(chǎn)品的銷售和整體項目集成與運營；由于民用之風(fēng)更甚，電商渠道興旺，TO C戰(zhàn)略深入人心，于是終端用戶也成為行業(yè)應(yīng)用直接體驗者。
這些群體與原本的政府、商業(yè)甲方一起，直面行業(yè)，這也預(yù)示著安防踏入全民時代。
全民皆兵，全民皆防，對于還是傳統(tǒng)思維來固化企業(yè)未來，那其業(yè)務(wù)體系必將分崩離析。從以上產(chǎn)業(yè)鏈四部分就可以得出，正由于用戶端主導(dǎo)權(quán)加重，場景需求挖掘與價值呈現(xiàn)壓力一層一層往上遞增。舉例說明，越來越懂安防的甲方與終端用戶會提出“挑剔”需求，比如：校園跳樓與霸凌安全事件不斷，能否依據(jù)算法來形成“微笑識別、情緒曲線”來提前做預(yù)防，將這部分群體作為重點關(guān)注對象等。
如此一來，這種需求就一層一層反哺而上，集成商需要海納諸多感知設(shè)備來確保精準(zhǔn)；中游研發(fā)制造企業(yè)必將單一產(chǎn)品方案化，成一種體系。其實解決方案本意可以翻譯為解決問題所在的辦法；牽一發(fā)而動全身，上游SOC芯片廠家需要算法企業(yè)提供和植入非通用型算法，這種成本本身就很高且復(fù)用率低，而模組廠家還得想法子將SOC集成化，形成方案模組以打包給制造研發(fā)企業(yè)。
場景為王、重在價值的時勢下，“短平快”成了絕大多數(shù)安企的生存節(jié)奏，體現(xiàn)為：
一是企業(yè)的壽命。一個企業(yè)從0到1，從1到N，這個速度變得非？。比如？、大華一統(tǒng)江湖只花了八年，這意味著其他企業(yè)被淘汰的時間也在加快，尤其是珠三角安企，這就是企業(yè)壽命在變短，不上就下，不進(jìn)則退；
二是產(chǎn)品的生命周期也在縮短。以前做一個產(chǎn)品品類可以用很多年，現(xiàn)在產(chǎn)品品類不變，但功能是一年一變，有更快的時間迭代。
三是爭奪用戶的時間窗口在變短；ヂ(lián)網(wǎng)開始階段，人們常常說風(fēng)口期、紅利期，數(shù)字化來了之后，風(fēng)口期和紅利期轉(zhuǎn)眼即逝。好比一些風(fēng)口項目的元年或許就是其最后一年。
等不到的風(fēng)口，急于求成也改變不了現(xiàn)狀，對于爭奪市場節(jié)奏之快還需要技術(shù)研發(fā)的慢來制衡，技術(shù)創(chuàng)新源源不斷同時將產(chǎn)品方案化。未來安企一較高下，在軟硬件一體化產(chǎn)品能力、行業(yè)解決方案能力、營銷渠道能力和項目交付能力中見真章。
賣產(chǎn)品到賣方案的“話術(shù)技巧”
安防正掀起新一輪場景爭奪戰(zhàn)也就是如何賣方案的排位賽。誰的方案價值更高、可行性更成熟，誰自然而然也在采購名單名列前茅。
從最初的代理到組裝再到賣成品，“土味十足”的安防行業(yè)對于賣產(chǎn)品那可謂是“貓有貓道、狗有狗道”，總之門道十足。但賣方案卻需要“話術(shù)技巧”，是八仙過海各顯神通的時代了。當(dāng)然，這種從賣產(chǎn)品到賣方案與服務(wù)的進(jìn)階，路并不是很好走。
在安防產(chǎn)品供應(yīng)商的典型做法是出發(fā)點立足于自己，營銷方式為推銷，靠價格、公關(guān)、回扣成交，價值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷取勝；而解決方案服務(wù)商則不同，出發(fā)點立足于客戶，營銷方式為專家顧問式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是軟硬一體與品質(zhì)服務(wù)，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
此外，在內(nèi)卷更甚時賣產(chǎn)品帶來只是加工利潤，賣解決方案帶來更多高額利潤，也容易在項目交付后形成粘合力。與單一賣產(chǎn)品安企不同考慮去哪里找下一個客戶，而是如何深挖這一個客戶，再創(chuàng)造。
還是舉例來看淺顯易懂，之前移動執(zhí)法中的執(zhí)法記錄儀單品在應(yīng)用場景中受限，其能力開發(fā)也完全不夠。現(xiàn)在很多廠家在突破將其方案化，探尋更為智慧、更為高效執(zhí)法業(yè)務(wù)，運用“指揮調(diào)度融合平臺+采集站+執(zhí)法儀”三位一體的產(chǎn)品組合，為客戶打造智慧執(zhí)法全流程閉環(huán)的解決方案，由點到面貼合實際滿足客戶需求。這樣綜合執(zhí)法解決方案能做之事那就更多了。任務(wù)指派：平臺接入“一網(wǎng)統(tǒng)管”平臺，對接其他任務(wù)來源平臺，實現(xiàn)任務(wù)自動下發(fā)指派；資源上圖、指揮調(diào)度：執(zhí)法力量實時上圖，大屏統(tǒng)一上墻，通過點擊人員頭像進(jìn)行呼叫、圖傳指令操作，實現(xiàn)“一圖管全局”的實時指揮調(diào)度、任務(wù)精準(zhǔn)指派；數(shù)據(jù)智慧研判：任務(wù)審批完成自動轉(zhuǎn)入任務(wù)臺賬進(jìn)行歸類存儲，平臺操作員自定義選擇時間段范圍，一鍵智能導(dǎo)出形成任務(wù)報表，任務(wù)臺賬數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)研判頁面實時互聯(lián)互通，對大量任務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分類，智能生成可視化數(shù)據(jù)圖表顯示。
當(dāng)然，這種方案需要展現(xiàn)的功能還有很多，列舉幾個足以說明執(zhí)法記錄儀從單品到方案，改變的不只是凝聚全局執(zhí)法力量，實現(xiàn)快速指揮調(diào)度的手段外，其功能性還可廣而復(fù)制到學(xué)校教育、智慧養(yǎng)老、酒店、餐廳、旅游景點等萬千場景，又能定制化的解決其碎片化的需求問題。
以上分析不難得出，產(chǎn)品只是解決用戶痛點的一個環(huán)節(jié)，把“點”的思維，擴大到“線”甚至“面”的思維。把給用戶一個產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換為一種服務(wù)思維，這也是回歸到了商品的本質(zhì)，產(chǎn)品只不過是解決用戶痛點的工具而已。以事實說話，LED顯示屏行業(yè)低價競爭難以改變，沒有最低只有更低的價格，其實有些企業(yè)已經(jīng)看到，要改變惡意價格戰(zhàn)單靠產(chǎn)品無法實現(xiàn)，創(chuàng)意性的解決方案去做高端市場的行業(yè)定制，才可避免同質(zhì)化競爭。
在商界從有句真理廣為流傳：“即使損失單子也要把服務(wù)做上去”。一些有遠(yuǎn)見的安企企業(yè)家們早在十年前就開始從“以生產(chǎn)和銷售為導(dǎo)向”的業(yè)務(wù)模式向“以客戶和市場為導(dǎo)向”的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變，加強營銷的核心地位，將以客戶和市場為導(dǎo)向的理念滲透到企業(yè)操作層面，整合公司所有的資源以匹配市場的需求；由“以我為主”的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的營銷組合模式和政策設(shè)計逐步轉(zhuǎn)向以客戶需求為導(dǎo)向，根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的營銷組合模式和政策設(shè)計；進(jìn)一步引入客戶關(guān)系管理的理念，注重培育客戶忠誠度，提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度和應(yīng)變能力。
這一轉(zhuǎn)變從行業(yè)化進(jìn)程加速和產(chǎn)品定制化增多就能得出結(jié)論。總之，越來越懂行的甲方與高墻之外的C端用戶不斷涌入，讓市場變得很現(xiàn)實，用戶只為價值買單，而方案的“價值高地”都是基于用戶驅(qū)動、需求驅(qū)動、實戰(zhàn)驅(qū)動。這又是一條你追我趕的路，路并不好走，但，唯累過，方得閑；唯苦過，方知甜。
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